«Сарафанное» радио может стать ценным инструментом для привлечения новых клиентов. Один довольный пациент расскажет о понравившейся клинике друзьям, некоторым из них в скором времени понадобятся стоматологические услуги. Друзья затем порекомендуют медцентр своим знакомым и так будет продолжаться долго. Многие стоматологии, пользуясь данным методом, успешно существуют на рынке без рекламных компаний и SEO-продвижения.
Недостаток данного способа - стихийный характер рекомендаций, поэтому поток клиентов интенсивнее не становится, а доход клиники не увеличивается. Оказывается, рекомендациями можно и нужно управлять. Важно разбираться в психологии современной клиентуры и применять определенные действенные инструменты. О них речь пойдет в данном материале.
Подарки пациентам
После завершения лечения и оплаты услуг преподнесите пациенту небольшой сюрприз. Презент не должен быть дорогостоящим, главное – эффект неожиданности. Подарить можно зубную щетку, пробник зубной пасты, блокнот или обыкновенную ручку с логотипом клиники. Человеку будет приятно, и он обязательно захочет поделиться положительными эмоциями с друзьями, упомянув о высоком качестве медицинского обслуживания.
Рекомендации в соцсетях
Если у медицинского центра имеется аккаунт в социальных сетях, запустите акцию: дарим скидку 5% на следующий прием за упоминание клиники с хештегом на личной страничке пациента. Если пациент доволен лечением или протезированием, он может написать пост благодарности в соцсетях и отметить стоматологию. При последующем посещении ему будет предоставлена скидка, а его подписчики непременно заинтересуются рекомендуемой клиникой.
Запустите партнерскую программу
Во многих компаниях действует акция: «Приведи друга и получи бонус». Эффект от такой программы становится заметен быстро, главное - незамедлительно оповестить клиентов о запуске акционного предложения и продумать вознаграждение (какой-либо подарок, скидка на лечение или бесплатный профилактический осмотр).
Просите клиентов рекомендовать стоматологию друзьям
Прощаясь с довольным клиентом, попросите его рассказать о клинике своему окружению. Можно сформулировать это так: «Рекомендуйте нас друзьям, родным, коллегам – им наверняка тоже понравится». Если перед вами постоянный клиент, которого вы давно знаете, попросите его поделиться контактами людей, которым можно позвонить с рекомендациями.
Сотрудничайте с блогерами
Люди в интернете неохотно верят открытой рекламе, предпочитая опираться на мнение знакомых. Свяжитесь с блогером с достаточным количеством подписчиков и попросите его упомянуть вашу организацию в его блоге, рассказав о том, как профессионально была проведена медицинская процедура. Конечно, за это придется платить, цена рекламы зависит от желания самого блогера. Этот способ поможет вам существенно расширить клиентскую аудиторию, так как подписчики верят своим кумирам и во многом стараются следовать их советам.
Делайте снимки «До» и «После»
Если пациент обратился в медцентр за услугой эстетической стоматологии, предложите ему сделать фото «до», чтобы потом наглядно сравнить получившейся результат. После завершения процедуры, сфотографируйте посетителя повторно и поместите два фотоснимка на одном листе, чтобы была заметна принципиальная разница. Упакуйте снимки в красивый конверт и подарите пациенту. Вероятно, он захочет показать близким людям положительные изменения, произошедшие в его улыбке.
В США находчивые стоматологи действуют несколько иным образом. Они отправляют конверт по адресу проживания пациента, но не указывают конечного адресата. Они рассчитывают, что конверт будет открывать пациент, а кто-то из его родственников, и им тоже потом захочется сделать реставрацию зубов для улучшения внешнего вида.
Конечно, человек может убрать снимок подальше в шкаф, но когда он будет его находить, станет вспоминать стоматолога и рассказывать родственникам, как проводилась процедура. Он может сказать, обратившись к жене: «Посмотри, дорогая, помнишь, какие у меня раньше были зубы? Кстати, у тебя зуб мудрости так и ноет при резком перепаде температур? Запишись к специалисту, который выполнял эту работу, — он прекрасный доктор!»
Такие фото рекомендуется отсылать спустя месяц после визита, к тому времени клиент подзабудет о проведенных процедурах и его рекомендательный запал угаснет.
Рекомендательный календарь
Не все пациенты считают нужным приходит на стоматологический профилактический осмотр раз в полгода. Исправить эту ситуацию можно с помощью компактного календарика с логотипом клиники. После первого посещения клиники подарите пациенту магнит на холодильник в виде календаря и сделайте отметку в том месяце, в котором рекомендуется пройти профилактический осмотр. К примеру, лечение проводилось в январе, значит, очередной визит должен быть в июле. Когда наступит середина лета и человек перевернет страничку, он вспомнит о необходимости посещения доктора. К тому же друзья, приходящие в гости, увидят календарь и, вероятно, спросят мнение об этой стоматологии. Таким образом, пациент будет рассказывать о клинике друзьям за чашечкой чая и не забудет, когда ему нужно посетить дантиста.
Удивляйте посетителей
Если у стоматологической клиники будет особенный элемент, который будет отличать ее от конкурентов, клиенты обязательно расскажут об этой изюминке своему окружению.
Пациенты редко вспоминают о высоком качестве медицинских услуг, потому что они изначально рассчитывали на профессионализм доктора и восприняли это как должное. Но если вы, оказав высококвалифицированную помощь, дополнительно удивите посетителя, он наверняка упомянет об этом в дружеской беседе.
Здесь поле для творчества неограниченно. Один мой знакомый долго восхищался медклиникой, потому что он увидел в уборной пять видов ароматизированного мыла и несколько вариантов ополаскивателя для рук. Также там стояла корзинка с пробниками туалетной воды, и клиенты могли брать их себе в неограниченном количестве. Он восторженно отзывался об этой стоматологии, потому что ничего похожего нигде не встречал.
Оборудуйте детскую игровую зону
Бывают ситуации, когда назначен визит к доктору, но не с кем оставить ребенка. Наличие игровой комнаты или плазменного телевизора с мультфильмами будет несомненным преимуществом клиники, о котором мамы обязательно расскажут подругам.
Обратите внимание на клиники-конкуренты и проанализируйте, что отсутствует в их учреждениях. Эти вещи и стоит добавить в свой медцентр. Кому-то идеи поставить кофемашину или соковыжималку, предлагать бесплатное такси или раздавать маленькие презенты покажутся бредовыми или дорогостоящими. Но, возможно, именно эти детали станут отличительной особенностью стоматологии, которая заставить посетителей говорить о вас.
Чем удивительнее, комфортнее и позитивнее будет сервис медицинского центра, тем активнее пациенты станут рекомендовать его своему кругу общения. Внедрив данные методы, вы сможете заметить, что поток новых клиентов, а соответственно и ваша прибыль, растут в геометрической прогрессии.