Рассмотрим возражения
На выставке «Дентал-экспо 2004» было опрошено некоторое число ее посетителей; интересовались их мнением о том, почему так мала вероятность, что из стоматолога получится хороший администратор. Причем никто этому вопросу не удивился. Вот некоторые ответы:
«Сложно сидеть в двух креслах – стоматолога и бизнесмена. Ведь административные обязанности сильно отличаются от функций врачебных, и быстро переключаться между ними очень трудно».
«Образование для работы стоматологом и бизнесменом настолько сильно разнится, что даже при его получении задействуются разные области мозга. Тут идет отличие на ментальном уровне – это люди с разным типом восприятия».
«Уровень ответственности стоматолога и бизнесмена разный. Когда специалист лечит пациента, он полагается только на себя, ну, максимум, на помощника. А пересев за рычаги управления бизнесом, стоматологу надо учиться правильно распределять ответственность, делегировать полномочия, то есть делать то, к чему он не привык – полагаться на сотрудников, стимулировать их и доверять им».
«Управляющими стоматологиями врачи, как правило, не становятся в начале своей карьеры. Бизнес их интересует, когда они сделали хорошую карьеру стоматолога, и на каком-то этапе им становится сложно успевать за прогрессом в области лечения. Это как изучение иностранного языка: в 25 лет – не проблема, а в 45 – не все потянут нагрузку».
Факты в защиту стоматолога-бизнесмена
Опрошенные высказывали и прямо противоположное мнение, утверждая, что стоматолог может справиться с ролью бизнесмена «на отлично».
«Зачем врачу управляющий, если, к примеру, масштабы его бизнеса невелики и ограничиваются одним кабинетом? Он сам для себя будет отличным менеджером».
«Лучшего директора, чем врач в данной отрасли бизнеса не найти. Посторонний человек не может знать всех нюансов стоматологического дела, поэтому грамотно организовать все работы и создать конкурентоспособную клинику он не способен».
«А с чего вы решили, что стоматологи – плохие бизнесмены? Хорошие врачи умеют хорошо продавать. Ведь чтобы понравиться клиенту, доктору надо преподнести себя так, чтобы его услуги купили без раздумий. Если эти навыки развивать, то на выходе мы получаем успешного стоматолога-бизнесмена».
«Не святые горшки лепят! Да, нужно потратить время, силы, средства, но всему можно обучиться. Маркетинг и управление не являются такими уж непостижимыми науками».
Препятствия на пути успеха
Некоторые стоматологи, решившие заняться бизнесом, высказали настолько интересные мысли, что хочется выделить их особо. Здесь мы найдем ответ, что мешает врачу успешно выполнять обязанности администратора.
«Вредная» самоуверенность
«Мне известно, что мои лечебные навыки на порядок выше, чем у конкурентов. Следовательно, ко мне будет обращаться больше клиентов». Но о том, как люди об этом могут узнать, мало кто из врачей мог сказать что-то внятное.
Клиенты могут не прийти, так и не узнав о более высоком уровне лечения. Жаль, но качество услуг для них зачастую не является главным критерием выбора, ведь они не могут его объективно оценить. Человек не знает тонкостей процесса лечения его больного зуба, он ориентируется на свои ощущения: комфортно, не болит, обслуживание вежливое, вокруг чистота. Получается, что качество услуг – параметр вторичный. Но если нет бизнес-плана, конкуренты отобьют всех клиентов.
«Реклама – это просто! Прогоним по телевидению видеоролики о нашей стоматологии, когда ее откроем».
Ну, тогда зачем люди так долго учатся на маркетологов? В добавок, многие стоматологии на практике убедились, что рекламные видеоролики малоэффективны. Вам самим часто встречается реклама хорошо раскрученных стоматологий? Например, таких как «Мастердент» или «Денто-Эль»?
Приведу еще одно смешное высказывание будущего управляющего стоматологией: «Зачем мне обучаться? Я сам кого хотите обучу этому маркетингу!» Занавес…
Главное ввязаться в драку:
«Я не думал, как все сложится и откуда возьмутся пациенты… Откроемся, и оно само как-то устроится».
Пресловутое славянское упование на волшебное «авось»! Не думаем, а усиленно что-то делаем, как русичи, занимающиеся севом и не загадывающие на будущее, каким окажется урожай. Однако на дворе 21 век, во Франции, Голландии аграрные процессы давно сделали вполне предсказуемыми. С помощью технологий они уравновешивают неблагоприятные проявления окружающей среды и собирают ожидаемые плоды. Такие бизнесмены искренне удивятся тому, что наш стоматолог не прогнозирует число своих клиентов. Они зададут много странных для нашего человека вопросов, относящихся к анализу окружающей территории, бизнес-ситуации, сильных сторон конкурентов и так далее. И если врач ничего вразумительного не ответит, то ему скажут, что он сооружает здание для лечения зубов, но явно не открывает свое дело!
Вышеприведенные высказывания стоматологов, стремящихся к своему бизнесу, — наши печальные реалии. Они свидетельствуют о том, что эти врачи даже не хотят беглым взглядом окинуть азы маркетинга и менеджмента. Может, в этом и кроется ответ на вопрос, почему многие клиники не сумели успешно решить проблемы, навалившиеся на них сразу же после открытия?
Зачастую стоматологией управляет не высококлассный бизнесмен, а ее владелец и основатель. Обычно такой человек не обладает специальными знаниями в сфере маркетинга и управления. Иногда это способствует тому, что обнаруживаются довольно креативные решения стандартных проблем. Но чаще эти люди, барахтаясь в море бизнеса, пытаются набрать скорость катера, пользуясь веслами. Со временем они могут хорошо разогнаться, но какими усилиями и жертвами?
Где выход?
.jpeg)
Врачи достойны чести и уважения. Чтобы стать хорошим специалистом, надо долго прилагать усилия, получая образование и вырабатывая нужные качества. Редко кто в юном возрасте мечтал быть стоматологом, однако ставшие им – это особенные люди со своим мировоззрением и ценностями. Поэтому настоящему профессионалу-врачу трудно превратиться в менеджера, по большей части озабоченного бюджетом и доходами, чем лечением. Когда стоматолог становится управляющим, с врачебной практикой ему приходится расстаться.
Человеку может казаться, что если ему удается успешно справляться со своими семейными обязанностями, быть хорошим водителем и врачом, то и роль управленца ему по плечу. Однако жизненный опыт нельзя приравнивать к навыкам и знаниям менеджера. Последнему нужно специально обучаться, и это не зазорно делать в любом возрасте. Стыдно пытаться стать бизнесменом, отвергая специальные знания, которые люди получают не один год.
С другой стороны, как бы выглядел менеджер, решивший, что теперь он будет стоматологом, при этом понятия не имеющий об этом деле? Примерно так выглядит врач, решивший руководить клиникой и не знающий даже азов построения собственного дела.
Ленин завещал постоянно учиться, прислушаемся к словам умного человека! На первых порах надо будет общаться с менеджерами-консультантами. Это позволит быстро отрегулировать многие процессы бизнеса, установить должный контроль, отладить маркетинговые ходы и остальное. Однако бизнес – это новый тип мышления, значит, надо менять свою личность, иначе успеха не видать.
Вместо заключения
Приведенные в этой статье известные клиники – «Денто-Эль», «Мастердент», заслуженно можно назвать успешными. Об этом свидетельствует масштаб их деятельности, рентабельность. Интересным является то, что высокого уровня в бизнесе они достигли благодаря людям, которые или вообще не знают латынь, или врачам, прекратившим свою практику и переключившимся на менеджмент.
Карьера управляющих многими успешными клиниками схожа. Начинали они с работы стоматолога, затем переходили на частную практикоу в личном кабинете, постепенно расширяя бизнес. Когда достигался определенный масштаб или появлялась сеть клиник, эти врачи осознавали, что не могут одинаково эффективно совмещать администрирование и лечебную практику. Это отрицательно сказывалось на деле, поэтому делался выбор в пользу управления. Для примера можно привести сеть стоматологий Воронежа, которой управляет Рогатнев В.П., или бренд Пятигорска «Дент-Ал», под руководством Копылова А.А.