Прежде чем открыть стоматологический центр, следует определить целевую аудиторию, так как от нее зависит в каком рыночном сегменте (эконом, бизнес или премиум) вы будете оказывать услуги.
Выбор и анализ целевой аудитории
В основу работы клиник эконом-класса положены следующие принципы: обеспечение непрерывного потока клиентов и низкие цены на оказываемые услуги. Разрабатывать особую стратегию расширения клиентской базы здесь, как правило, не требуется.
Стоматологии бизнес и премиум-классов нанимают высококвалифицированных докторов, закупают инновационное оборудование и оказывают медицинские услуги с использованием самых современных технологий. Чтобы не затеряться среди конкурентов таким медицинским центрам, нужна четко выстроенная маркетинговая стратегия продвижения.
Для составления портрета целевой группы следует учитывать следующие моменты:
- пол и возраст посетителей;
- семейное положение;
- место работы;
- материальное положение;
- жизненный стиль;
- увлечения;
- причины, по которым они откладывают визит к стоматологу.
Исходя из анализа данных факторов выявляется зона уникальности клиники, а затем начинается разработка маркетинговой стратегии, в которую входят новейшие лечебные и эстетические методики, высококлассные специалисты, высокий уровень сервиса. Именно такие моменты позволяют стоматологии выделиться среди конкурентных организаций.
При этом не стоит выстраивать пиар-кампанию на личности отдельного доктора, если, конечно, он не является основателем клиники. Так в случае ухода какого-либо врача не придется вносить существенные изменения в план развития.
Разработка коммуникационной стратегии
«Классическая» реклама в стоматологической сфере редко бывает эффективной. Люди обычно обращаются в клинику по совету знакомых. Однако “сарафанное радио” нельзя отнести к инструментам маркетинга, так как нельзя измерить его результативность.
Благодаря грамотно выстроенной коммуникационной стратегии получится создать в СМИ положительный информационный “шум” вокруг медцентра. Чтобы это принесло желаемый результат, необходимо подробно исследовать целевую группу, к которой вы планируете обращаться.
После этого будет выстроен коммуникационный посыл клиники, каналы его трансляции, основные шаги PR-кампании, исследование мифов, в которые верят пациенты, и их развеивание.
Первые результаты маркетинговой деятельности станут заметны спустя один-два года работы. Затем стратегия будет нуждаться в корректировке, которая позволить повысить доверие пациентов и увеличить доход организации.
Как привлечь клиентов в стоматологию
1. Социальные сети
Продвижение клиники в соцсетях — обязательная составляющая маркетинговых компаний во многих европейских странах, а также в США. С помощью Instagram, Youtube, Facebook и Вконтакте можно повысить клиентское доверие к клинике через живое общение, готовность всегда оставаться на связи и наглядный показ возможностей.
Основная масса пользователей социальных сетей — люди в возрасте 20—45 лет с приличным стабильным доходом. Именно такие платежеспособные пациенты необходимы стоматологическим клиникам для постоянного развития.
2. Сайт
Сегодня у каждой серьезной организации должен быть свой сайт в интернете. С помощью него можно разрекламировать и продвинуть свою клинику, рассказать пациентам об особенностях работы, создать платформу для быстрой онлайн-записи на прием.
SEO-продвижение позволит порталу подняться на верхние строчки поисковиков по определенным запросам интернет-пользователей.
3. Реклама в Интернете
Важной частью пиар-стратегии является размещение рекламных постов в Яндекс.Директ и GoogleAdwords. Главный минус этого источника — необходимость регулярного внесения оплаты за публикацию объявлений.
Это довольно дорогостоящий способ продвижения, который, как правило, приносит результаты клиникам с узкой специализацией.
4. Реклама на сайтах-агрегаторах
Такой способ подходит для клиник, у которых на продвижение выделен средний бюджет. Специализированные сайты выходят в поисковиках первыми при высокочастотных запросах, также на них обычно есть возможность создания визитной карточки медцентра с указанием сведений о специалистах и оказываемых услугах. Пациенты имеют возможность оставлять отзывы о клинике или конкретном враче, а доктора могут отвечать на вопросы пользователей. Благодаря этому постепенно формируется положительная репутация стоматологии.
Также расширять клиентскую базу можно при помощи сотрудничества с ведущими глянцевыми журналами, рекламы на радио, выступая спонсорами на различных массовых мероприятиях и взаимодействуя с известными артистами или спортсменами.
Главное, чтобы продвижение осуществлялось непрерывно, желательно при этом осваивать новые пути привлечения посетителей и не забывать систематически анализировать проведенную работу.